Cómo fijar el precio de venta de tu producto (sin arruinar el margen)

Por el equipo de Soldnova · Julio 2026 · 8 min de lectura

El error más caro al lanzar un producto no es elegir mal el producto — es ponerle precio sin ningún criterio. Los dos métodos más usados son también los dos peores: multiplicar el coste por dos ("coste × 2") o mirar al vecino y ponerte "un poco más barato". Ninguno de los dos es una estrategia: son suposiciones que ignoran tus costes reales, lo que el cliente está dispuesto a pagar y cuánto te cuesta conseguir esa venta. En esta guía vas a aprender a fijar el precio con números, no a ojo.

El error número 1: precio "a ojo"

"Coste × 2" ignora tres cosas que no son opcionales: las comisiones de la plataforma donde vendes, el envío y las devoluciones, y lo que gastas en publicidad para conseguir cada venta. Puede que te sobre margen en un producto y te falte en otro, y no lo sabrás hasta que ya hayas vendido cientos de unidades sin ganar nada. "Un poco más barato que el vecino" es todavía peor: estás fijando tu precio con los costes de otro negocio, que puede tener mejores condiciones con su proveedor, más volumen o simplemente menos gastos fijos que tú. Si aún no sabes calcular tu margen real, empieza por cómo calcular el margen en Amazon FBA — esta guía da el siguiente paso: decidir el precio con esa información, no solo medir lo que sobra al final.

Markup vs margen: la confusión que más dinero cuesta

Markup y margen miden la misma diferencia entre precio y coste, pero se calculan sobre bases distintas — y esa diferencia de base es la confusión más cara del ecommerce.

Las dos fórmulas

• Markup (%) = (Precio de venta − Coste) / Coste
• Margen (%) = (Precio de venta − Coste) / Precio de venta

Ejemplo: por qué "aplicar un 50%" puede significar dos precios distintos

Imagina que tu producto te cuesta 8€ de coste (ejemplo). Si aplicas un 150% de markup: Precio = 8€ + (150% × 8€) = 20€. Ese mismo precio de 20€ equivale a un margen de (20€−8€)/20€ = 60%.

Ahora viene el error que confunde a casi todo el mundo. Decides "aplicar un 50%" sobre tu coste de 8€, sin especificar si es markup o margen:

• 50% de MARKUP sobre el coste: Precio = 8€ × 1,5 = 12€. Margen real resultante = (12€−8€)/12€ = 33,3%.
• 50% de MARGEN sobre el precio: Precio = 8€ / (1−0,5) = 16€. Markup real resultante = (16€−8€)/8€ = 100%.

La misma instrucción — "un 50%" — termina en dos precios de venta distintos: 12€ o 16€, un 33% de diferencia por la misma unidad. Por eso, cuando alguien te diga "yo le pongo un 50%", pregunta siempre: ¿50% de qué?

El precio tiene que cubrir 4 cosas, no una

Una vez tienes clara la fórmula, el siguiente error es seguir pensando solo en el coste del producto. El precio de venta tiene que cubrir cuatro partidas, y la cuarta es la que casi todo el mundo olvida:

1. Coste del producto — lo que pagas a tu proveedor. Varía muchísimo según el proveedor y el volumen de compra; lo explicamos en cómo encontrar proveedores en Alibaba.
2. Fees de la plataforma — la comisión de Amazon, eBay, TikTok Shop o la pasarela de pago de tu propia tienda. Cada plataforma cobra distinto, así que el mismo producto puede necesitar un precio diferente según dónde lo vendas — repásalo en dónde vender en 2026 antes de fijar precio.
3. Envío y devoluciones — el coste logístico más una provisión para las unidades que vuelven.
4. Coste de adquisición del cliente (CAC) — lo que gastas en publicidad para conseguir cada venta. Es el que casi nadie mete en la cuenta, y el que revienta el margen en dropshipping cuando se vende con ads.

Ejemplo (otro producto distinto — coste 10€, precio de venta 40€):

Fíjate que el beneficio neto (12€, 30% de margen) solo aparece después de restar las cuatro partidas. Si te hubieras quedado solo con el coste del producto, habrías calculado un margen del 75% — y en realidad conservas menos de la mitad de eso.

Punto de equilibrio: cuántas unidades necesitas vender

El punto de equilibrio te dice cuántas unidades tienes que vender en el mes para cubrir tu gasto fijo — lo que pagas exista o no exista venta (plan de la tienda, herramientas, suscripciones). La fórmula:

Punto de equilibrio (unidades) = Gasto fijo mensual / (Precio de venta − Coste variable por unidad)

El denominador es tu margen de contribución por unidad: lo que te queda de cada venta después de los costes variables (producto, fees, envío y CAC), antes de tocar el gasto fijo.

Ejemplo, siguiendo el mismo producto: gasto fijo mensual (plan de tienda + herramientas) = 300€. Margen de contribución por unidad = 40€ − 28€ (10+6+4+8) = 12€.

Punto de equilibrio = 300€ / 12€ = 25 unidades al mes. Por debajo de esa cifra, el negocio pierde dinero ese mes. A partir de la unidad 26, cada venta adicional es beneficio prácticamente puro.

4 estrategias de precio y cuándo usar cada una

Fijar precio no es solo aritmética — también es una decisión estratégica. Estas son las cuatro que más funcionan en ecommerce y dropshipping:

Precio de penetración

Entrar con un precio deliberadamente bajo para ganar cuota y las primeras reseñas rápido, sacrificando margen al inicio. Úsalo cuando lanzas un producto nuevo sin reviews en un mercado con competidores ya establecidos. Riesgo: ancla un precio bajo que luego cuesta subir, y los clientes que llegan solo por precio rara vez son leales.

Precio por valor percibido

El precio se basa en lo que el cliente cree que vale tu producto — packaging, marca, storytelling, garantía — no en tu coste. Úsalo cuando el producto está diferenciado y resuelve un problema claro con buena presentación. Riesgo: si el valor percibido no está bien construido (fotos, copy, reseñas), el precio parece injustificado y no convierte.

Precio ancla o comparativo

Mostrar un precio "antes" tachado junto al precio real, o comparar contra un producto de referencia más caro, para que tu precio parezca una ganga. Úsalo cuando existe una alternativa conocida y más cara en el mercado. Riesgo: si el ancla no es creíble (un "descuento" permanente y falso), el cliente lo detecta y pierde confianza en toda la tienda.

Bundling para subir el ticket medio

Combinar el producto con accesorios o unidades extra a un precio conjunto algo menor que comprarlos por separado, subiendo el valor del carrito sin bajar tu margen porcentual. Úsalo cuando tienes un producto complementario de bajo coste o quieres subir el ticket medio sin entrar en guerra de precios. Riesgo: un bundle sin valor real se percibe como relleno y baja la conversión.

Por qué competir por precio es la peor jugada

Bajar el precio para ganarle al competidor es la trampa más común y la más cara. Es una pelea que gana quien más aguanta financieramente — más capital, más inventario, mejores condiciones con el proveedor — y casi nunca eres tú si estás empezando. Cada vez que bajas precio, alguien con más espalda puede bajarlo un poco más. Es una carrera hacia el margen cero, y en esa carrera el único ganador es el cliente que compra al final.

La alternativa no es evitar la competencia, es competir en otra cosa: diferénciate por oferta (una garantía, personalización o envío que el otro no tiene), por bundle (un paquete que resuelva más del problema) o por experiencia de compra (atención, unboxing, contenido, comunidad). Esas tres cosas no se copian con un clic — un precio sí.

Regla práctica: si el margen no aguanta el CAC, cambia el precio o el producto

En dropshipping y en cualquier negocio que dependa de publicidad de pago hay una regla que no falla: si tu margen bruto no aguanta el coste de adquirir al cliente, el producto no es viable a ese precio, sin importar cuánto te guste. Tienes dos salidas reales: subir el precio (si el valor percibido lo soporta) o cambiar de producto. Bajar el CAC casi nunca es la solución de fondo — el coste de la publicidad tiende a subir con el tiempo, no a bajar.

Cómo Soldnova te ayuda a fijar precio con datos, no a ojo

Fijar precio a ojo es la forma más rápida de trabajar gratis. Soldnova aporta la mediana y el rango P25–P75 de precios de anuncios activos de eBay, además de las unidades vendidas estimadas por eBay (acumuladas) y el número de anuncios competidores. También ofrece un catálogo de más de 7.000 anuncios observados en eBay y Amazon, un explorador que ordena tipos de producto por hueco estimado de mercado y enlaces directos de sourcing. Las unidades vendidas son estimaciones de eBay, no un conteo exacto: sirven para comparar señales y descartar candidatos, no para proyectar facturación. Puedes probarlo sin cuenta en la herramienta gratis. El margen lo calculas tú con tus costes reales.